Gestão & Produção
https://gestaoeproducao.com/article/doi/10.1590/0104-530x634-18
Gestão & Produção
Artigo Original

Avaliação das equipes de vendas de duas empresas com a matriz BCG utilizando lucro e margem de contribuição

Evaluation of two companies’ sales teams with the BCG matrix using profit and contribution margin

Roque Alberto Zin; Ligia Pichetti Bombana; Paulo Fernando Pinto Barcellos

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Resumo

Resumo No presente trabalho o método da matriz BCG foi adaptado para ser utilizado na avaliação do desempenho das equipes de vendas de duas empresas de segmentos e tamanhos diferentes, sendo uma empresa fabricante de móveis e a outra uma fabricante de fios especiais para tricô e decoração. Depois de apurados os resultados, as equipes de vendas de ambas as empresas foram classificadas em uma matriz que relaciona o seu faturamento com a margem de contribuição e o lucro de cada uma. A classificação das equipes foi feita em relação aos resultados das empresas. A sua alocação em quadrantes ilustra o desempenho quantitativo e qualitativo de cada equipe de vendas em relação à média da empresa. Os resultados mostram a similaridade de posicionamento das equipes de venda, mesmo tratando-se de empresas em segmentos diferentes, bem como as distorções geradas com o uso de rateio de custos fixos na análise de desempenho.

Palavras-chave

Avaliação de desempenho, Matriz BCG, Equipe de vendas, Margem de contribuição

Abstract

Abstract In this study, the BCG matrix method was adapted to evaluate the sales teams’ performance of two companies of different sizes and from different segments: a furniture manufacturer and a manufacturer of special yarns for knitting and decoration. Results show that both companies’ sales teams were classified into a matrix that relates their revenues to their respective contribution margins and profits. The sales teams’ classification was made in relation to company results. Its quadrant allocation illustrates the quantitative and qualitative performance of each sales team in relation to the company average. The results show the similarity of sales teams’ positioning, even when dealing with companies from different segments, as well as the distortions generated through the use of fixed cost apportionment in performance analysis.

Keywords

Performance evaluation, BCG matrix, Sales team, Contribution margin

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